Trade marketing
Black Friday e Natal no PDV: o que mudar no roteiro e no checklist
Por Junior Reinders, Diretor de Marketing e Trade · Publicado em · 5 min de leitura
Resposta rápida
Na Black Friday e no Natal, o checklist do ano inteiro deixa passar preço promocional, material de oferta e ponto extra. Três a quatro semanas antes, aumente a frequência nas lojas de maior giro, troque o checklist pelo da campanha e combine quem age quando uma loja estratégica fica sem produto no meio da ação.
Por que o pico pede outro plano
Black Friday, Natal e a semana entre os dois concentram a venda do trimestre em poucos dias de gôndola. O espaço vira disputa, a reposição não acompanha o giro e um vão que em outubro dura um dia, em novembro dura a campanha inteira. O checklist e o roteiro de uma semana comum não enxergam oferta, ponto extra nem a loja que precisa de visita dobrada.
O ajuste começa três a quatro semanas antes da data, não na véspera. Nesse prazo ainda dá para visitar as lojas prioritárias, conferir se o material chegou e combinar o que acontece quando o produto acaba no meio da ação.
O que muda no checklist
O checklist base da visita continua: check-in, gôndola, preço regular, validade e check-out. A campanha acrescenta perguntas que só existem enquanto a ação estiver no ar. Quando a ação termina, essas perguntas saem. O roteiro do ano inteiro permanece.
Preço promocional conferido na etiqueta, com foto, separado do preço regular.- Material da oferta no lugar combinado: faixa, display, wobbler ou comunicação de ponta de gôndola.
- Ponto extra negociado montado: ilha, checkout ou ponta de gôndola, com foto.
- Item em destaque disponível na gôndola e no depósito.
- Material que não chegou ou que a loja recusou montar, registrado como ocorrência.
Pergunta vaga, do tipo “campanha ok?”, não serve. Cada item precisa de resposta objetiva e, quando for execução visível, de foto. É isso que permite somar quantas lojas da ação estão com o preço certo e o ponto extra de pé.
O que muda no roteiro
No pico, o roteiro deixa de ser a sequência de sempre. A frequência sobe nas lojas em que a campanha mais vende e nas que já ficaram sem produto em ações anteriores. Loja de giro baixo permanece no ciclo normal, para a equipe caber no dia.
- Liste as lojas da campanha e marque as de maior giro e as de ruptura recorrente.
- Aumente a frequência só nesse grupo, nas semanas anteriores e durante a ação.
- Deixe explícito para o promotor quais lojas são prioritárias e por quê.
- Reserve folga no roteiro do dia para uma visita extra, em vez de lotar a agenda.
- Volte à frequência normal no primeiro ciclo depois que a campanha sair de linha.
Quem age quando a loja fica sem produto
No pico, descobrir a falta na segunda-feira seguinte é venda que já passou. A contingência é um combinado curto, escrito antes da ação, com responsável e prazo. Sem isso, a ruptura vira mensagem no grupo e ninguém sabe quem pediu a reposição.
- Loja estratégica sem o item em destaque: o promotor registra ruptura na hora e o supervisor decide a visita extra no mesmo dia.
- Produto no depósito, gôndola vazia: a visita abastece. Isso não entra na fila de ruptura.
- Material da campanha ausente: registrar a ocorrência com foto, para o comercial cobrar a loja ou a agência enquanto a ação ainda está no ar.
- Preço promocional errado: foto da etiqueta e correção com o gerente da seção antes do check-out.
O que acompanhar durante a campanha
Durante a ação, o painel do dia importa mais do que o relatório de fim de mês. Quatro leituras bastam. O restante pode esperar o encerramento.
| Leitura | Decisão |
|---|---|
| Lojas prioritárias visitadas no dia | Reagendar no mesmo dia quem ficou de fora |
| Ruptura do item em destaque | Pedido ou visita extra antes do fim da ação |
| Estoque baixo nas lojas de maior giro | Antecipar reposição, sem esperar o vão abrir |
| Ponto extra e preço promocional por loja | Corrigir execução enquanto a comunicação ainda está no ar |
Erros comuns
- Usar o checklist do ano inteiro e descobrir no encerramento que o ponto extra não foi montado.
- Aumentar a frequência de todas as lojas e estourar o roteiro do dia.
- Tratar falta com produto no depósito como ruptura da campanha.
- Deixar a contingência para o grupo de WhatsApp, sem responsável nem prazo.
- Manter a frequência de pico depois que a ação acaba e cansar a equipe à toa.
Como preparar a campanha no Marklist
No Marklist, o checklist da campanha entra como formulário da visita: preço promocional, material, ponto extra e disponibilidade do item em destaque, com foto obrigatória no que for execução visível. O promotor segue o roteiro no app, faz check-in e check-out por GPS e preenche dentro da loja, mesmo sem internet.
No painel, ruptura e estoque baixo das lojas da ação aparecem por período, junto com as fotos. O gestor vê no dia quais prioritárias foram visitadas e onde o item em destaque acabou, e ajusta o roteiro enquanto a Black Friday ou o Natal ainda estão acontecendo.
Perguntas frequentes
Com quanta antecedência preparar o PDV para a Black Friday?
Três a quatro semanas antes. Nesse prazo a equipe ainda visita as lojas prioritárias, confere se o material chegou e combina quem age se o produto acabar no meio da campanha.
O checklist de Natal substitui o checklist da visita?
Não. O checklist base continua valendo. A campanha acrescenta preço promocional, material de oferta, ponto extra e o item em destaque. Essas perguntas saem quando a ação termina.
Quais lojas recebem visita extra no pico?
As de maior giro na data e as que já ficaram sem produto em campanhas anteriores. Aumentar a frequência de todas as lojas estoura o roteiro e não protege a venda.
O que fazer se a loja estratégica ficar sem o item em destaque?
O promotor registra a ruptura na visita, com foto. Se ainda houver unidade no depósito, ele abastece em vez de marcar ruptura. O supervisor decide a visita extra no mesmo dia.
Dá para preencher o checklist de campanha sem internet na loja?
Sim. No Marklist, o promotor preenche o checklist, tira fotos e faz check-in e check-out sem sinal. Os dados sincronizam quando a conexão volta e entram no painel da campanha.
